Afdelinga D1 1200X800

Bent u al verkoopklaar?

Op een dag is het zover: de verkoop van uw bedrijf. Maar hoe pakt u dit aan? Begin op tijd met nadenken over hoe verkoopklaar u én uw bedrijf zijn, benadrukt onze partner Bouke Tauw. ‘Des te groter de kans dat u zorgeloos kunt genieten van de fase na de verkoop.'

Een goede voorbereiding...

Vijf jaar vóór de beoogde overdrachtsdatum al beginnen met het verkoopklaar maken van uw bedrijf? Dat klinkt misschien wat overdreven, maar dat is het zeker niet, benadrukt Bouke Tauw, partner bij Rembrandt M&A. ‘Belangrijk is dat u op tijd een goed beeld hebt van hoe u wil dat uw leven er ná de verkoop uitziet. Hoeveel heeft u straks nodig om het leven te kunnen leiden zoals u dat voor ogen hebt? Kijk – al dan niet met een vermogensplanner – naar wat u na de verkoop nodig verwacht te hebben om goed van te kunnen leven, en in hoeverre de waardering van uw bedrijf daarop aansluit. Dan heeft u een beter beeld van hoelang u als ondernemer nog door moet gaan om uit te komen waar u wilt.’

Interne of externe overdracht

Een andere vraag die in deze fase (zo’n vijf jaar voor de beoogde overdracht) relevant wordt, is de vraag aan wie u uw bedrijf wil verkopen. Wilt u uw bedrijf onderbrengen bij een strategische koper, die synergie kan realiseren en het bedrijf naar een volgende fase kan brengen? Of draagt u het bedrijf het liefst over aan een familielid (zoals een zoon of dochter) of aan iemand binnen het huidige management?

Bouke: ‘Soms gaat een DGA er vanuit dat een van de kinderen het bedrijf overneemt, maar heeft de zoon of dochter twijfels. Belangrijk in deze fase is vooral dat u het gesprek aangaat – wellicht onder begeleiding van een externe vertrouwenspersoon of adviseur – en dat alle partijen hun wensen kenbaar maken. Ook belangrijk: in hoeverre wilt u na de verkoop zelf nog betrokken blijven bij de onderneming?’

Fiscale overdracht

Zo’n vijf tot twee jaar voor de beoogde overdracht is het belangrijk om na te denken over de optimale ondernemingsstructuur. Verkoopt u bijvoorbeeld uw bedrijf met of zonder het vastgoed? Het is volgens Bouke verstandig om op tijd in kaart te brengen welke bedrijfsstructuur in fiscaal opzicht het gunstigst uitpakt. ‘Die structuur heeft namelijk gevolgen voor de fiscale afrekening. Dit zijn allemaal geen zaken die u pas in het laatste jaar voor bedrijfsoverdracht moet regelen, want u wil uiteraard voorkomen dat u mogelijk onnodig veel belasting moet betalen.’

Change of control

Ook is het goed om in deze fase te kijken naar contractuele afhankelijkheden. Zeker grotere afnemers bedingen vaak dat het contract kan worden opgezegd zodra het bedrijf van eigenaar wisselt. Bij bestaande contracten doet u daar vaak weinig meer aan; de koper wil dan het comfort krijgen dat de klant het contract ook na de verkoop wil voortzetten. Maar zeker bij contracten die u in de paar jaar voor bedrijfsoverdracht sluit, is het goed om hier alvast op te letten. Een potentiële koper die zo’n bepaling in een contract ziet staan, wil immers de zekerheid hebben dat de betreffende afnemer de overeenkomst niet opzegt.

Prijsimpact

Andere zaken die u volgens Bouke ruim van tevoren goed wil regelen, zijn concurrentie- en relatiebedingen. ‘Regel dit op tijd. Want als uw top-managementleden zo’n beding niet in hun contract hebben staan, is dat een potentieel risico voor een eventuele koper. Er moet dan mogelijk opnieuw onderhandeld worden over de arbeidsvoorwaarden. Of de koper wil al vroeg in het proces met uw personeel spreken, wat u dan mogelijk nog niet wilt.

Ook een nieuwe pensioenregeling of aanpassingen als gevolg van een nieuwe cao wilt u niet in het laatste halfjaar voor overname of tijdens het overnametraject regelen. Deze onderwerpen kunnen een enorme prijsimpact hebben.’

Verbreed uw MT

Denk goed na over de samenstelling van het MT. Van algemene directie tot financiën, van marketing tot HR: de DGA is doorgaans betrokken bij enorm veel bedrijfsprocessen. Voor de continuïteit van het bedrijf is het goed om op tijd na te denken hoe u al die zaken gaat opvangen als de DGA uit beeld verdwijnt. Het kan verstandig zijn om al op tijd bijvoorbeeld een operationeel en/of financieel directeur aan te trekken. Ook hier geldt weer: voor een koper maakt u dat extra aantrekkelijk. Als u het MT op tijd verbreedt, ontstaat er ook weer meer ruimte om uw bedrijf verkoopklaar te maken en om na te denken over de strategie. Zorg ervoor dat u zonder problemen 4 weken op vakantie kunt gaan.

Consolidatie

Kijk verder ook goed naar actuele toekomstige marktontwikkelingen. Consolidatie in uw sector kan een factor van overweging zijn, bijvoorbeeld bij het timen van uw verkoopmoment. Ziet u toekomst als stand-alone bedrijf, of wilt u meegaan in die slag? Ook kan toekomstige wetgeving soms enorm veel impact hebben, daar moet u met uw bedrijf tijdig op inspelen.

Het milieu is een ander aandachtspunt. Zeker als u eigenaar bent van bijvoorbeeld een productiebedrijf dat met chemicaliën werkt, is het goed om zelf een nulmeting te laten doen. Daarmee sluit u het risico uit dat er later alsnog een claim bij u wordt neergelegd. Een koper wil graag de zekerheid dat het bedrijf niet op vervuilde grond staat.

Waardedrijvers

Zo'n 3 tot 1 jaar voor de beoogde verkoop is het belangrijk dat u het verhaal van het bedrijf ook in cijfers kunt laten zien. Zorg er dus voor dat u de toekomst zo goed mogelijk vertaalt naar cijfers en feiten. Welke omzet is structureel en welke incidenteel? Welke marges realiseert u? Bij welke klanten? Hoe ziet uw balans eruit en hoeveel werkkapitaal heeft de onderneming nodig?

'Een koper wil voor alles helder inzicht hebben in uw actuele cijfers. Het is ook belangrijk dat u uw prognoses kunt onderbouwen. Welke onderliggende contracten heeft u? En wat zijn de belangrijkste waardedrijvers voor uw organisatie? Allemaal informatie die enorm belangrijk is voor een potentiële koper.’

Juiste timing

In het jaar van verkoop is het volgens Bouke belangrijk om het verkoopmoment goed te timen; niet tijdens het hoogseizoen bijvoorbeeld, en ook niet vlak voor een door velen bezochte vakbeurs. Verstandiger is het om vlak na zo'n beurs de markt op te gaan. Want hoe goed u ook omgaat met geheimhouding, de kans wordt groter dat de vertrouwelijkheid van uw deal in het geding komt.

Exit readiness

Bouke benadrukt nogmaals: denk op tijd na over uw exit readiness. ‘Besteed aandacht aan mogelijke issues die in uw bedrijf kunnen spelen, samen met uw eigen accountant, fiscalist en advocaat. Ook is het in veel gevallen verstandig om een externe overnamespecialist naar uw bedrijf te laten kijken en een waardebepaling en verkoopklaarscan te laten uitvoeren. Zeker voor wat grotere bedrijven kan een vendor due diligence-traject (een boekenonderzoek) verstandig zijn, waarbij uw hele bedrijf kritisch wordt doorgelicht. Zo'n onderzoek kan helpen in het verkoopproces.’

Zorgeloos genieten

Een goede voorbereiding is het halve werk. De verkoop van uw bedrijf kost veel energie. Hoe beter u uzelf op deze fase voorbereidt, hoe groter de kans dat u het bedrijf goed en gerust verkoopt en u echt kunt genieten van de fase daarna.

Contact

Komt eens praten het team van Rembrandt. Wij begrijpen de vragen die spelen, kennen de dynamiek van het overnameproces en bieden een netwerk vol mogelijkheden. Zet vandaag een stap in de toekomst.

Download Checklist Verkoopklaar

Onze adviseurs helpen u graag.