Bent u al verkoopklaar?

Een goede voorbereiding...

Vijf jaar vóór de beoogde overdrachtsdatum al beginnen met het verkoopklaar maken van uw bedrijf? Het klinkt misschien wat overdreven, maar dat is het zeker niet, benadrukt Bouke Tauw. Het is belangrijk om tijdig een duidelijk beeld te hebben van uw leven ná de verkoop van uw bedrijf. Overweeg, eventueel samen met een vermogensplanner, wat er nodig is om comfortabel te kunnen leven en in hoeverre de huidige waarde van uw bedrijf daaraan voldoet. Zo krijgt u beter inzicht in hoelang u nog moet ondernemer om uw doelen te bereiken.

Interne of externe overdracht

Een andere vraag die in deze fase relevant wordt, is aan wie u het bedrijf wilt verkopen. Wordt dit een strategische koper die het bedrijf naar een volgende fase kan brengen? Of draagt u het bedrijf het liefst over aan een familielid of aan iemand binnen het huidige management? Wellicht gaat u ervan uit dat een zoon of dochter het bedrijf overneemt, maar blijken er twijfels. Verstandig in deze fase is vooral dat u het gesprek aangaat – wellicht onder begeleiding van een vertrouwenspersoon of adviseur – en dat alle partijen hun wensen kenbaar maken. In hoeverre wilt u na de verkoop zelf nog betrokken blijven bij de onderneming?

Fiscale overdracht

Ongeveer vijf tot twee jaar voor de beoogde overdracht is het essentieel om te overwegen welke ondernemingsstructuur optimaal is. Bijvoorbeeld, overweegt u uw bedrijf te verkopen met of zonder het vastgoed? Bouke adviseert om tijdig te onderzoeken welke bedrijfsstructuur fiscaal het meest voordelig is. Deze structuur heeft namelijk fiscale implicaties die van belang zijn bij de afrekening. Wacht niet tot het laatste jaar voor de bedrijfsoverdracht om deze zaken aan te pakken, om te voorkomen dat u mogelijk onnodig veel belasting moet betalen.

Change of control

Ook is het goed om te kijken naar contractuele afhankelijkheden. Zeker grotere afnemers bedingen vaak dat het contract kan worden opgezegd zodra het bedrijf van eigenaar wisselt. Bij bestaande contracten doet u daar vaak weinig meer aan; de koper wil dan het comfort krijgen dat de klant het contract ook na de verkoop wil voortzetten. Maar zeker bij contracten die u in de paar jaar voor bedrijfsoverdracht sluit, is het goed om hier alvast op te letten. Een potentiële koper die zo’n bepaling in een contract ziet staan, wil immers de zekerheid hebben dat de betreffende afnemer de overeenkomst niet opzegt.

Prijsimpact

Andere aspecten die volgens Bouke ruim van tevoren goed geregeld dienen te worden, zijn bijvoorbeeld concurrentie- en relatiebedingen. Zorg ervoor dat dit tijdig wordt afgehandeld. Want als uw topmanagementleden geen dergelijke bedingen in hun contract hebben, vormt dit een potentieel risico voor de koper. Dit kan mogelijk leiden tot heronderhandelingen over arbeidsvoorwaarden. Bovendien kan de koper vroeg in het proces om tafel willen met uw personeel, wat mogelijk dan nog niet gewenst is.

Verdiep u ook nog eens in nieuwe pensioenregelingen of aanpassingen, als gevolg van een nieuwe CAO. Deze onderwerpen kunnen aanzienlijke gevolgen hebben voor de prijs.

Verbreed uw MT

Denk goed na over de samenstelling van het MT. Van algemene directie tot financiën, van marketing tot HR: de DGA is doorgaans betrokken bij enorm veel bedrijfsprocessen. Voor de continuïteit van het bedrijf is het goed om op tijd na te denken hoe u al die zaken gaat opvangen als de DGA uit beeld verdwijnt. Het kan verstandig zijn om al op tijd bijvoorbeeld een operationeel en/of financieel directeur aan te trekken. Ook hier geldt weer: voor een koper maakt u dat extra aantrekkelijk. Als u het MT op tijd verbreedt, ontstaat er ook weer meer ruimte om uw bedrijf verkoopklaar te maken en om na te denken over de strategie. Zorg ervoor dat u zonder problemen 4 weken op vakantie kunt gaan.

Consolidatie

Kijk verder ook goed naar actuele toekomstige marktontwikkelingen. Consolidatie in uw sector kan een factor van overweging zijn, bijvoorbeeld bij het timen van uw verkoopmoment. Ziet u toekomst als stand-alone bedrijf, of wilt u meegaan in die slag? Ook kan toekomstige wetgeving soms enorm veel impact hebben, daar moet u met uw bedrijf tijdig op inspelen.

Het milieu is een ander aandachtspunt. Zeker als u eigenaar bent van bijvoorbeeld een productiebedrijf dat met chemicaliën werkt, is het goed om zelf een nulmeting te laten doen. Daarmee sluit u het risico uit dat er later alsnog een claim bij u wordt neergelegd. Een koper wil graag de zekerheid dat het bedrijf niet op vervuilde grond staat.

Waardedrijvers

Zo'n 3 tot 1 jaar voor de beoogde verkoop is het belangrijk dat u het verhaal van het bedrijf ook in cijfers kunt laten zien. Zorg er dus voor dat u de toekomst zo goed mogelijk vertaalt naar cijfers en feiten. Welke omzet is structureel en welke incidenteel? Welke marges realiseert u? Bij welke klanten? Hoe ziet uw balans eruit en hoeveel werkkapitaal heeft de onderneming nodig?

Een koper wil voor alles helder inzicht hebben in uw actuele cijfers. Het is ook belangrijk dat u uw prognoses kunt onderbouwen. Welke onderliggende contracten heeft u? En wat zijn de belangrijkste waardedrijvers voor uw organisatie? Allemaal informatie die enorm belangrijk is voor een potentiële koper.

Juiste timing

In het jaar van verkoop is het volgens Bouke belangrijk om het verkoopmoment goed te timen; niet tijdens het hoogseizoen bijvoorbeeld, en ook niet vlak voor een door velen bezochte vakbeurs. Verstandiger is het om vlak na zo'n beurs de markt op te gaan. Want hoe goed u ook omgaat met geheimhouding, de kans wordt groter dat de vertrouwelijkheid van uw deal in het geding komt.

Exit readiness

Bouke benadrukt nogmaals: denk op tijd na over uw exit readiness. Besteed aandacht aan mogelijke issues die in uw bedrijf kunnen spelen, samen met uw eigen accountant, fiscalist en advocaat. Ook is het in veel gevallen verstandig om een externe overnamespecialist naar uw bedrijf te laten kijken en een waardebepaling en verkoopklaarscan te laten uitvoeren. Zeker voor wat grotere bedrijven kan een vendor due diligence-traject (een boekenonderzoek) verstandig zijn, waarbij uw hele bedrijf kritisch wordt doorgelicht. Zo'n onderzoek kan helpen in het verkoopproces.

Zorgeloos genieten

Een goede voorbereiding is het halve werk. De verkoop van uw bedrijf kost veel energie. Hoe beter u uzelf op deze fase voorbereidt, hoe groter de kans dat u het bedrijf goed en gerust verkoopt en u echt kunt genieten van het behaalde resultaat.

Contact

Kom eens praten het team van Rembrandt M&A. Wij begrijpen de vragen die spelen, kennen de dynamiek van het overnameproces en bieden een netwerk vol mogelijkheden. Neem vandaag nog contact met ons op om te ontdekken wat wij in uw specifieke situatie kunnen betekenen.