"Een tandarts die op zijn vijftigste begint na te denken over een verkoop, heeft nog ruimte om de praktijk verkoopklaar te maken."
Overnames in de tandartsenmarkt: wat u moet weten als praktijkhouder
Veel tandartspraktijken in Nederland zijn de afgelopen jaren wel een keer benaderd voor een verkoop aan een keten of investeringsmaatschappij. Toch is meer dan 85% van de praktijken nog zelfstandig. Wat bepaalt of een overname van uw praktijk relevant is, wie er aan de andere kant van de tafel zit en waar u op moet letten als u dat gesprek aangaat?
Kiki Jacobs | Sectorspecialist Zorg & Educatie
Een markt vol kopers
Dat de meeste praktijken nog op eigen benen staan, terwijl de overnamemarkt zo actief is, heeft een simpele verklaring. Consoliderende partijen zoeken niet de eenmanszaak met één behandelkamer. Zij zoeken bij voorkeur praktijken met twee of drie locaties, meerdere kamers en meerdere tandartsen in dienst. Het liefst met een mondhygiënist en orthodontist onder hetzelfde dak.
Voor een groot deel van de markt, de solist met een trouwe patiëntenkring, is consolidatie daardoor geen direct vraagstuk. Voor de tandarts met enige omvang is het dat wel. Die is actief in een markt met zowel investeringsmaatschappijen als strategische kopers die actief bouwen aan tandartsgroepen. Deze twee typen kopers kijken op een wezenlijk andere manier naar uw praktijk.
Hoe verschillende typen kopers anders naar uw praktijk kijken
Een investeringsmaatschappij heeft financiële daadkracht en wil tempo maken. Die koopt praktijken om ze samen te voegen tot een grotere groep en betaalt daar doorgaans een hogere multiple voor. Regio speelt daarbij een belangrijke rol: als een partij al praktijken heeft in Noord-Holland, gaat die niet snel naar Limburg. Investeringsmaatschappijen denken in het creëren van olievlekken.
Een strategische koper, bijvoorbeeld een tandarts-ondernemer die zelf een groep aan het bouwen is, kijkt op vergelijkbare wijze. Toch is dit type koper selectiever in zijn tempo en moet hij elke overname zorgvuldiger afwegen. We hebben ondernemers begeleid die op het laatste moment besloten niet aan een investeringsmaatschappij te verkopen maar, zelf een groep te bouwen. Met een goede financiering en de juiste juridische structuur is dat een serieus alternatief.
Het verschil voor u als verkoper is dat bij een strategische koper uw betrokkenheid na de overname zwaarder weegt. Die wil weten of u aanblijft. Bij een investeringsmaatschappij is dat minder bepalend, mits er voldoende andere tandartsen zijn die uw werk kunnen opvangen.
Kiki Jacobs
Sectorspecialist Zorg & Educatie
De belangrijkste waardebepalende elementen
Kopers kijken naar een handvol factoren die samen de waarde van uw praktijk bepalen. Omvang is de eerste: meerdere kamers, meerdere locaties of één grote locatie waarin meerdere tandartsen werken. Hoe minder de praktijk afhankelijk is van u als eigenaar-tandarts, hoe aantrekkelijker.
Daarnaast telt het behandelaanbod. Een praktijk waarin naast tandartsen ook een mondhygiënist en een orthodontist werken, is interessanter dan een praktijk met één discipline. Regio blijft meewegen en ook de staat van de apparatuur en systemen. Een gedigitaliseerde praktijk met moderne apparatuur is meer waard dan een praktijk die al dertig jaar op dezelfde stoelen draait. Dat klinkt voor de hand liggend, maar we zien het verschil regelmatig terug in de biedingen.
Aan de andere kant zijn er factoren die een verkoop bemoeilijken of zelfs onmogelijk maken. De sterkste is eigenaarsafhankelijkheid. Bent u de enige tandarts, houdt u zelf aan huis praktijk en wilt u bij wijze van morgen stoppen? Dan is de kans op een succesvolle verkoop klein. We zijn daar eerlijk over. Onlangs hebben we een ondernemer in die situatie geadviseerd om het niet via ons te proberen, maar om in zijn directe omgeving te kijken naar een collega of werknemer die het klantenbestand of praktijk zou willen overnemen. Daar hoeft geen uitgebreide waardering aan te pas te komen. Dan gaat het om de vraag: zijn beide partijen tevreden?
Wie over drie tot vijf jaar wil verkopen en nu nog in die categorie valt, kan aan een aantal van deze punten werken. Een tweede tandarts aannemen vermindert de afhankelijkheid. Investeren in systemen en apparatuur vergroot de aantrekkingskracht. Dat zijn geen grote strategische operaties; het zijn keuzes die u toch al overweegt, maar die in het licht van een toekomstige verkoop extra rendement opleveren. Uiteraard kijken wij hier graag vooraf met u mee.
De waarderingslogica
De waarde van een tandartspraktijk wordt doorgaans uitgedrukt in een multiple op de EBITDA. Voor een individuele praktijk met enige omvang ligt die multiple rond de vier tot vijf keer. Voor een grotere praktijk met meerdere locaties, disciplines en tandartsen in dienst kan dat oplopen naar zeven of acht keer. Richting tien is uitzonderlijk, maar het komt voor.
Achter die bandbreedtes zit een logica die de markt drijft. Een consoliderende partij koopt individuele praktijken en voegt ze samen. Kleinere praktijken zijn vaak efficiënter ingericht waardoor hogere marges worden gerealiseerd. Kopers realiseren veelal lagere marges en houden hier in hun bieding rekening mee.
Door efficiëntievoordelen te behalen, wordt de consoliderende groep in zijn geheel meer waard en kunnen de praktijken van elkaar profiteren (een centrale organisatie waarbij personeel kan worden uitgewisseld indien nodig).
Bij die waardering spelen normalisaties een belangrijke rol. Kopers kijken kritisch naar wat de eigenaar-tandarts daadwerkelijk werkt en verdient. Als u zestig uur per week werkt tegen een salaris voor veertig uur, zal een koper zich afvragen of hij straks anderhalve persoon moet aannemen om uw werk op te vangen. Andersom geldt ook; indien u uzelf een hoger salaris uitkeert dan dat een vervangende tandarts zou verdienen, kunt u deze kosten normaliseren waardoor uw EBITDA stijgt. Dit is positief voor de waarde.
Twee normalisaties verdienen extra aandacht. De eerste is de positie van zzp'ers in uw praktijk. Als er risico's zijn rond schijnzelfstandigheid, krijgt u daar in het koopcontract een vrijwaring voor. Dat betekent dat u ook na de verkoop aansprakelijk kunt worden gehouden als de Belastingdienst aanklopt. Ons advies: regel het vooraf, niet tijdens het proces.
De tweede is het pand. Kopers willen uw praktijkpand vrijwel altijd terughuren in plaats van overnemen, tegen een marktconforme huur voor vijf plus vijf of tien jaar. Vaak zien we nog geen marktconforme huur in de jaarcijfers terugkomen. Dit passen we dan aan bij het uitvoeren van de waardering.
Het loont ook om meerdere kopers naast elkaar te leggen. We spraken eens een tandarts die zijn praktijk rechtstreeks aan een keten had verkocht. De koper had de omzet van de eigenaar-tandarts uit de cijfers gehaald en op basis daarvan de waarde bepaald. Dat was gepresenteerd als standaardmethode. Onze inschatting was echter dat hij zijn praktijk voor een aanzienlijk lager bedrag verkocht dan nodig was. Dat is het risico van een één-op-één-gesprek met een professionele koper. Die weet precies hoe het werkt, u doet dit waarschijnlijk maar één keer in uw leven.
De voorbereiding bepaalt de uitkomst
De belangrijkste les uit de transacties die we in deze sector begeleiden, is dat timing alles bepaalt. Een tandarts die op zijn vijftigste begint na te denken over een verkoop, heeft nog ruimte om de praktijk verkoopklaar te maken, een tweede tandarts aan te nemen, systemen op orde te brengen en met energie het proces in te gaan. Die energie voelen kopers. In de praktijk gebeurt het nog wel eens dat persoonlijke omstandigheden ertoe leiden dat een verkoop onder tijdsdruk moet plaatsvinden. Dat wilt u voorkomen.
Dan zijn er nog twee praktische zaken om rekening mee te houden. Bij een overname in de zorg moet de Nederlandse Zorgautoriteit toestemming geven, wat vier tot maximaal acht weken kost tussen het tekenen en de daadwerkelijke overdracht. En na de verkoop krijgt u vrijwel altijd een concurrentiebeding van twee tot drie jaar, waardoor u in uw regio geen nieuwe praktijk kunt starten. Het zijn geen obstakels, maar wel punten om vooraf in te calculeren.
Wanneer u in gesprek raakt met een koper, stel dan de vraag: hoe gaat u concreet om met mijn praktijk na de overname? Niet in algemene termen, maar met voorbeelden uit eerdere overnames. Hoe gaat de koper om met het personeel en met de patiënten? Het verschil tussen een goede en een verkeerde koper zit niet alleen in de prijs. Het zit hem ook in het antwoord op die vraag.
Wilt u weten hoe uw praktijk ervoor staat? Vraag vrijblijvend onze verkoopklaar-checklist aan of neem contact op voor een eerste, vrijblijvend gesprek.
Over de auteur
Kiki Jacobs is Senior Manager bij Rembrandt M&A en sectorspecialist Zorg & Educatie. Zij werkt sinds 2017 bij Rembrandt M&A en heeft zich geleidelijk gespecialiseerd in overnames binnen de zorgsector. Zij begeleidt ondernemers in onder andere de mondzorg, fysiotherapie, kinderopvang, arbodienstverlening en ouderenzorg bij de verkoop van hun praktijk of organisatie. Wat haar drijft in deze sector is dat het bij zorgondernemers niet alleen om de transactie gaat, maar ook om de vraag: wat gebeurt er na de overname met mijn personeel en mijn patiënten?