Je bedrijf verkopen aan een buitenlandse partij? Zoek vooral een overnameadviseur met een goed internationaal netwerk en gevoel voor culturele verschillen, benadrukken Gregory Tzanakakis (Advior International) en Ferdi Kramer (Rembrandt M&A, de Nederlandse partner van Advior International).
Als jouw adviseur via zijn netwerk ook interessante buitenlandse partijen weet te bereiken, verhoogt dat de waarde van je onderneming; óók als je uiteindelijk besluit om je bedrijf alsnog aan een binnenlandse partij te verkopen.
Klaar om je bedrijf te verkopen?
Als ondernemer uit Nederland ben je misschien geneigd om in eerste instantie vooral naar potentiële kopers uit eigen land te kijken. Je kent de markt immers. En onderhandelen is vaak toch nét wat makkelijker als de partij aan de andere kant van de tafel letterlijk en figuurlijk dezelfde taal spreekt.
Maar daarmee doe je jezelf als ondernemer te kort, vertelt Gregory Tzanakakis, Managing Director bij internationaal M&A-netwerk Advior International. ‘De wereld is de afgelopen decennia in hoog tempo geglobaliseerd.’
Waarde verhogen
Daarom is het volgens Tzanakakis des te belangrijker dat je als ondernemer met verkoopplannen op zoek gaat naar een overnameadviseur met een stevig internationaal netwerk. ‘Als jouw adviseur via zijn netwerk ook interessante buitenlandse partijen weet te bereiken, verhoogt dat de waarde van je onderneming; óók als je uiteindelijk besluit om je bedrijf alsnog aan een binnenlandse partij te verkopen.’
Agressief bieden
Tzanakakis wijst onder meer op het toenemende aantal Amerikaanse investeerders dat actief is op de Europese markt. ‘Deze partijen zijn doorgaans vrij competitief ingesteld en bieden vaak vrij agressief tegen concurrenten op. Dat kan goed zijn voor de prijsvorming. Bovendien zorgt de sterke dollar er momenteel voor dat je als Europees bedrijf nog aantrekkelijker bent voor investeerders uit de VS. Daar kun je als verkopende ondernemer je voordeel mee doen.’
De tijd dat er hoogstens over de meest nabije grenzen werd gekeken is inderdaad voorbij.
Marktaandeel verwerven
Zeker als er in het thuisland geen grote groeimogelijkheden meer zijn, gaan investeerders volgens Tzanakakis vaak op zoek naar groeimogelijkheden ‘in den vreemde’. ‘Het overnemen van een buitenlandse onderneming kan een manier zijn om snel marktaandeel te verwerven in een andere geografische markt, of om snel ‘groot’ te worden in een bepaalde technologie. Vaak zijn bedrijven ook bereid om nog meer te betalen als dat betekent dat ze snel kunnen groeien in een markt waar ze nog niet aanwezig waren. Zoek dus vooral naar een overnameadviseur die écht goed zicht heeft op buitenlandse investeerders die mogelijk interesse hebben in jouw bedrijf.’
Steeds meer interesse
De tijd dat er hoogstens over de meest nabije grenzen werd gekeken is inderdaad voorbij, beaamt ook Ferdi Kramer van Rembrandt M&A. ‘Binnen ons eigen kantoor zien we regelmatig transacties tussen Nederland en andere Europese landen als België en Duitsland, maar ook met partijen uit het Verenigd Koninkrijk, Denemarken, Zweden, Italië en Spanje. Verder tonen – zoals Gregory al schetste – ook Amerikaanse investeerders op dit moment veel interesse in de Nederlandse markt. Hetzelfde geldt ook voor China: waren er tot zo’n tien à twintig jaar geleden maar weinig serieuze Chinese kopers hier actief, is dat vandaag de dag wel anders.’
Culturele verschillen
Wees je er wel bewust van dat bij onderhandelingen met een buitenlandse partij culturele verschillen doorgaans een grote rol spelen, benadrukt Kramer. ‘Een voorbeeld: ooit begeleidde ik een transactie waarbij de Italiaanse onderhandelaar maar liefst zeven keer wegliep van de onderhandelingstafel – letterlijk. Als adviseur moet je door dat theater heen kunnen prikken en snappen dat dat past in de Italiaanse onderhandelingscultuur.’
‘In sommige andere landen is het dan weer not done om al te veel te onderhandelen. Geïnteresseerde kopers leggen meteen een eindbod neer, waarna het uitdrukkelijk niet de bedoeling is dat je meteen met een tegenzet komt. Als je dat niet weet, kan dat zomaar betekenen dat een op papier beloftevolle deal alsnog niet doorgaat.’
Nederlandse directheid
Kennis van culturele verschillen is essentieel, benadrukt ook Tzanakakis. ‘Het is zó belangrijk dat je dit snapt. Tussen Nederland en cultureel vergelijkbare landen als Duitsland, de VS en de Scandinavische landen gaat het doorgaans vrij soepel. Maar bijvoorbeeld met België zijn de culturele verschillen al groter dan je misschien in eerste instantie denkt. De directe Nederlandse benadering werkt daar vaak averechts.’
Machtige families
Bovendien zit de Belgische zakenwereld anders in elkaar, vult Kramer aan. ‘In de Belgische economie spelen een aantal families een belangrijke rol. Je kunt als fusie- en overnameadviseur wel een kantoor openen in Brussel of Antwerpen, dat wil nog niet zeggen dat je ook echt toegang hebt tot de relevante netwerken en dat de juiste deuren opengaan. Het opbouwen van betekenisvolle relaties kost jaren. Hetzelfde geldt overigens voor landen als Duitsland, Italië en Spanje, ook daar kan het belangrijk zijn goed toegang te hebben tot bepaalde families. De juiste netwerken zijn cruciaal.’
Juist de afzonderlijke vestigingen van dit soort firma’s opereren doorgaans nadrukkelijk onafhankelijk van elkaar en hebben vaak met name een lokale footprint.
Wet- en regelgeving
En daar komt ook nog bij dat de wet- en regelgeving in andere landen vaak anders is, vervolgt Kramer. ‘Zoek vooral een adviseur die daar kennis van heeft. Ook bepaalde begrippen kunnen net een andere betekenis hebben. Met onvoldoende kennis, kan het dan lastig zijn om tot zaken te komen. Kennis van de lokale markt is key.’
Lokale footprint
De fusie- en overnameadviseurs die zijn aangesloten bij het internationale M&A-netwerk Advior International (waaronder Rembrandt) staan volgens Tzanakakis bekend om hun sterke internationale netwerk. ‘Veel ondernemers die hun bedrijf willen verkopen aan een buitenlandse partij wenden zich tot een van de Big Four, omdat ze denken dat deze internationale firma’s ook wel over een groot internationaal netwerk zullen beschikken.’
‘Maar juist de afzonderlijke vestigingen van dit soort firma’s opereren doorgaans nadrukkelijk onafhankelijk van elkaar en hebben vaak met name een lokale footprint. Voor een succesvolle overname door een interessante buitenlandse partij is dat niet heel onderscheidend.’
Buitenlandervaring
Zoek dus vooral een overnameadviseur met voldoende relevante ‘buitenlandervaring’, benadrukt Tzanakakis nogmaals. ‘Een adviseur met een groot internationaal netwerk en met een goed gevoel voor de finesses in interculturele communicatie: daar doe je als verkopend ondernemer onder de streep altijd je voordeel mee.’